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2009年7月13日 星期一

轉貼好文:有趣的業務概論4~6 (作者:馬克)

歐耶在網路上找到一個很厲害的插畫家+作家,他叫馬克...

透過逗趣的漫畫與形容將業務的辛酸與公司文化百態展露無疑...

風格類似 呆伯特 但更貼近台灣人!

最近出書了 叫  [五斗米腰] 很值得買來一看唷....



歡迎大家常去逛他的網誌
http://www.wretch.cc/blog/markleeblog



超多寶的... 這三篇皆引用至此....





業務概論之四 外在美當然重要

大家都愛美好的事物,而在我看來,俊男美女絕對被歸類在這個類別之中。



若是你(妳)運氣夠好,被妳媽生得帥氣拉風或是漂亮美麗,我只能說你(妳)實在是個幸運的臭傢伙。我並不否定這些人的努力,只是靠著他們天生的臉蛋,就能為他們加太多分數,這絕對是先天的不平等,想想馬英九與謝長廷、歐巴馬與麥凱恩就知道。



而同樣的事若是出自外表迥然的人身上,往往也會得到南轅北轍的結果,以下是簡單的是示意圖︰










別以為只有男生會如此膚淺,有時膚淺的女生也不少:






















所以長相平庸的我後來痛心的得到一個重要的結論,就是長相優的人絕對算是種上天的恩賜,而且絕對屬於最有殺傷力的天分之一。尤其是在做業務這方面,你(妳)就好比是隻站在火雞堆中的亮麗孔雀,想讓人不注意到都難,所謂好的開始是成功的一半,才起步就贏了一半,之後再適度的演幾齣孔雀開屏,我們這些做火雞的也只能在旁邊咕咕哀號等著進烤箱了...



所以之後若是有人在你面前說外表對業務能力沒有影響,他要不是在說風涼話,大概就是個外星人。
















業務概論之五 說話的藝術

一個好的業務員一定要懂得說話的藝術,這是除了外表之外第二個主要的武器,以下是幾招讓我印象較深的說話指南,特別整理與大家分享:



要說真心話,但要適度保留


一個人說話誠不誠懇一眼就可以看出來,尤其是女人特別具有這種天分,所以業務員還是切記不要太過油腔滑調,多說真話為上策。只是真話也僅能說到恰到好處,可千萬別都說出來:





















問題要牽著對方的鼻子走



為了能得到你要的答案,你所有的問題都要精心設計過,才好讓客戶著了你的道,被你一步步的逼到死角。例如下方第一組範例,無論客戶選擇哪一個,都可以讓對談繼續下去...














少用質疑性的口吻



若你擔心對方不理解你要用什麼方法搾乾他的荷包,請切記不要用質疑的口吻,因為這樣的口吻會讓可戶產生其他解讀。














言之有物,決不含糊

我很討厭說話模稜兩可的業務員,為了表現專業,你一定要能非常清楚的推銷你的商品,對於所有的問題也不該含糊帶過。但我也明白大部分的商品是經不起被問得太仔細的,而厲害的業務當然也有其因應之道。


























結巴業務員

最後分享一個讓我難以忘懷的推銷員故事,這個販賣聖經的業務員有著嚴重的口吃,但是卻能在一分鐘內說服別人購買聖經,每個月都蟬聯銷售冠軍。最後大家忍不住想請教他推銷的技巧,他就上台向大家表演了他推銷的過程︰










業務概論之六 見風轉舵

業務人員的天職就是要想盡辦法把東西給賣掉,所以你一定要努力的引導客戶,讓他們落入你的圈套,此時『見風轉舵』就非常重要。好的業務決不會照本宣科的按照固定公式來銷售商品,他一定會在不同的對象、不同的狀況說出不同的話,只有叫你掏出錢來的終極目標是唯一不變的。若是銷售的過程是一本小說,它的結構大致如下:



寒暄個幾句,先試探一下水溫(廢話居多)

接著開始切入正題(為下一步來鋪陳)

開始見風轉舵、你來我往、見招拆招(最精彩重要的就在這段)

客戶中計掏錢買單(這是最終目的)



接下來我舉一個例子,有一次我去一家剪髮連鎖店剪頭髮,每個在等待剪頭髮的客人,都會被邀請去做一個簡單的頭皮測驗,他們會使用一個小型攝影機,將你的頭皮影像放大到一個電視螢幕上,服務人員非常細心的分析大家的髮質情形與頭皮狀況,大概的內容如下:














當時我立刻警覺到了這是個誘使我花更多錢的招數,因此我想了個自以為聰明的理由來拒絕他們:

























1 則留言:

leon2301 提到...

哈哈 最後那個深層洗髮精該不會是史x遜公司的吧